Informations générales
ECTSECTS
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Goal(s)
- Aborder la théorie de négociation
- Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
- Envisager les relations dans le cas d’un déséquilibre des pouvoirs des partenaires
- Donner les outils qui permettent d’optimiser ses résultats issus de la négociation
Content(s)
Ce cours propose de faire comprendre aux futurs ingénieurs en quoi les relations interentreprises jouent un rôle primordial pour ses performances. Un tiers de théorie de négociation et deux tiers de mise en application sous forme de jeux, de simulations.
Introduction
Définition, domaines d’application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation.
Les processus de négociation
Déroulement, stratégies, tactiques.
Les facteurs clés de la négociation
L’historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité…
Le rapport de force
Le pouvoir, l’influence, l’interdépendance, l’interaction,…
Prérequis :
Aucun
Test
QCM 30 minutes
Calendar
S1
Additional Information
22 h CM
Bibliography
« Saint-Germain ou la négociation » : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
« Comment réussir une négociation » : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
« La négociation commerciale »
JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
French State controlled diploma conferring a Master's degree
