Informations générales
ECTSECTS
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Goal(s)
- Aborder la théorie de négociation
- Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
- Envisager les relations dans le cas d’un déséquilibre des pouvoirs des partenaires
- Donner les outils qui permettent d’optimiser ses résultats issus de la négociation.
Ce cours propose de faire comprendre aux futurs ingénieurs comment les relations interentreprises jouent un rôle primordial pour leurs performances.
Content(s)
- Introduction
- Définition, domaines d’application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation.
- Les processus de négociation
- Déroulement, stratégies, tactiques.
- Les facteurs clés de la négociation
- L’historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité,…
- Le rapport de force
- Le pouvoir, l’influence, l’interdépendance, l’interaction,…
Prérequis :
Test
QCM de 30 min
Calendar
S1
Additional Information
20h (10 h CM + 10 h BE)
Bibliography
- « Saint-Germain ou la négociation » : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
- « Comment réussir une négociation » : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
- « La négociation commerciale », JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
- « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » : JOULE R.V. et BEAUVOIS J.L., PUG, 2003.
French State controlled diploma conferring a Master's degree
