Informations générales
ECTSECTS
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Goal(s)
- Aborder la théorie de négociation
- Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
- Envisager les relations dans le cas d'un déséquilibre des pouvoirs des partenaires
Content(s)
Ce cours propose de faire comprendre aux futurs ingénieurs comment les relations interentreprises jouent un rôle primordial pour leurs performances.
Un tiers de théorie de négociation et deux tiers de mise en application sous forme de simulations.
Introduction.
Définition, domaines d’application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation.
Les processus de négociation.
Déroulement, stratégies, tactiques.
Les facteurs clés de la négociation.
L’historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité…
Le rapport de force.
Le pouvoir, l’influence, l’interdépendance, l’interaction,…
Prérequis :
Aucun
Test
QCM de 30 mn
Calendar
S1
Additional Information
12 h TD
Bibliography
«Saint-Germain ou la négociation» : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
«Comment réussir une négociation» : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
«La négociation commerciale»
JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
«Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens» : JOULE R.V. et BEAUVOIS J.L., PUG, 2003.
French State controlled diploma conferring a Master's degree
